#WO.02 Khi khủng hoảng thay đổi hướng đi của tôi

Ghi chép từ hành trình của Ivan

Có những lúc, thứ khiến một doanh nghiệp đứng trước bờ vực không phải là một sản phẩm tồi, mà là niềm tin rằng chỉ cần làm ra sản phẩm thật tốt, khách hàng sẽ tự tìm đến. COVID đã khiến tôi nhận ra điều đó theo cách đau đớn nhất. Khi khách hàng biến mất, doanh thu sụt giảm và những khoản nợ ngày một lớn, tôi buộc phải tìm một lối đi khác — không chỉ để cứu doanh nghiệp, mà còn để thay đổi cách mình làm kinh doanh. Tôi đã thử nhiều sản phẩm, mắc sai lầm và học được những bài học mà trước đó chưa từng nghĩ đến. Và giữa cuộc khủng hoảng ấy, bơ hạt xuất hiện như một hướng đi mới. Nhưng điều gì đã khiến tôi đặt cược vào nó?

COVID, khủng hoảng dòng tiền và một sự điều chỉnh đau đớn trong cách tôi suy nghĩ

COVID cho thấy mô hình kinh doanh của chúng tôi mong manh đến mức nào. Theo ước tính của tôi, khi đó khoảng 90% khách hàng kombucha là người nước ngoài—khách du lịch hoặc người nước ngoài sống tại Việt Nam. Những sản phẩm thử nghiệm khác cũng chủ yếu hướng đến cùng nhóm khách này. Khi nhóm khách đó biến mất, thu nhập của doanh nghiệp giảm rất mạnh, có lẽ khoảng 70–80% ở giai đoạn tệ nhất.

Chúng tôi rơi vào tình trạng thiếu hụt dòng tiền nghiêm trọng. Các khoản nợ dần tích tụ từ chi phí vận hành, tiền hàng của nhà cung cấp, thuế và nhiều nghĩa vụ khác. Cuối cùng tôi phải vay một khoản tiền lớn. Tôi không vay chỉ để trả các khoản nợ cũ; tôi vay vì đã nghĩ ra một mô hình kinh doanh mới mà tôi hy vọng có thể giúp công ty hồi sinh.

Lúc đó tôi tuyệt vọng tìm một sản phẩm có thể cứu doanh nghiệp thật nhanh. Kinh nghiệm thành công trước đó với kombucha khiến tôi quá tự tin. Tôi có cảm giác rằng mình có thể tạo ra bất kỳ sản phẩm tuyệt vời nào và nó sẽ trở nên phổ biến. Việc cracker, phô mai hạt điều, jerky nấm, tofu balls và Hariballs đều không thành công là một cú thất vọng lớn. Nó dạy tôi rằng tạo ra một sản phẩm tuyệt vời, lành mạnh và ngon vẫn chưa đủ. Sản phẩm còn phải được bán, được giải thích, được phân phối, được lặp lại trước khách hàng và được trao đủ thời gian.

Vì sao tôi chọn bơ hạt?

Tôi đi đến kết luận rằng một doanh nghiệp ổn định và lâu dài hơn cần một sản phẩm phù hợp với khách hàng Việt Nam, chứ không chỉ với người nước ngoài. Tôi không tin mình có thể làm tốt hơn các nhà sản xuất Việt Nam ở những sản phẩm truyền thống của Việt Nam. Tôi không hiểu đủ sâu về các sản phẩm đó, trong khi mức độ cạnh tranh đã vô cùng lớn.

Sản phẩm mới cũng phải đơn giản hơn nhiều trong khâu sản xuất. Cracker, phô mai hạt điều, jerky nấm, tofu balls và Hariballs đều có quy trình phức tạp. Tôi từng kéo đội kombucha vào một số thử nghiệm này, khiến tình hình càng căng thẳng: tiền trả lương ngày càng ít đi trong khi khối lượng và độ khó của công việc vẫn còn nguyên.

Tôi không thực hiện một nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp. Khi đó tôi vẫn đang học xem kinh doanh thực sự là gì. Tôi quan sát các nhà sản xuất đang có mặt trên thị trường, cách họ giới thiệu sản phẩm, và những số liệu thị trường quốc tế rất lớn của bơ đậu phộng. Tôi cũng biết Golden Farm đã bán bơ đậu phộng tại Việt Nam từ lâu. Điều đó cho tôi thấy người tiêu dùng Việt Nam đã biết đến nhóm sản phẩm này. Dựa trên những suy luận còn hạn chế nhưng thực tế đó, tôi quyết định bắt đầu…

[còn tiếp]